Downselling: cum să-l folosești în eCommerce?

Metodele upselling, cross-selling, downselling și reselling se pot folosi atât în domeniul B2B (business to business) cât și B2C (business to consumer). Cele mai recente sondaje și studii din 2023 arată că rata medie de conversie globală pe piața de eCommerce este de 3,68%. Rata medie de conversie a scăzut cu 0,91%, de la 1,65% la 1,64% în februarie 2023, comparativ cu februarie 2022, potrivit datelor irpcommerce.com.

Să atragi clienți noi și să-i fidelizezi, pe o piața competitivă cum este cea a eCommerce-ului, este foarte dificil pentru orice afacere. Tocmai de aceea, implementarea corectă a diferitelor strategii nu a fost niciodată mai importantă. Una dintre ele, despre care vorbim în acest articol, este downselling-ul.

Ce este downselling-ul?

Strategia de downselling este o tehnică de vânzare prin care oferi o alternativă la un preț mai mic unui client care ezită să cumpere un produs la prețul inițial. Dacă un client navighează pe site-ul tău și a adăugat un produs premium în coșul său, dar în cele din urmă decide să nu finalizeze achiziția din cauza prețului, îi poți oferi un produs similar, dar mai puțin costisitor.

Iată și un exemplu concret: un client este interesat de o renovare completă a casei, dar nu își poate permite costul total. Tu îi poți oferi o reducere pentru un proiect de renovare mai mic – bucătăria și un dormitor, dar care se încadrează în bugetul lui.

Interesant și avantajos pentru tine este faptul că, odată ce ai câștigat un client prin metoda downselling-ului, vei descoperi că, pe termen lung, se va întoarce să cumpere de la tine. Desigur, este o strategie care, pentru a fi eficientă, necesită multe testări, dar odată ce ai găsit o formulă care funcționează apar și rezultatele.

Idei pentru un downselling de succes

Utilizat pentru a crește satisfacția clienților, pentru a-i fideliza și, bineînțeles, pentru a ridica rata de conversie, downselling-ul este concentrat pe nevoia de a mulțumi clientul prin achiziția pe care o face. Downselling-ul nu înseamnă să forțezi un client să cumpere ceva mai puțin costisitor decât ceea ce avea în minte. În schimb, presupune să oferi un produs potrivit la prețul potrivit, în funcție de nevoile și preferințele clientului din acel moment. Tocmai de aceea, este important să-ți cunoști foarte bine audiența.

Sunt mai multe modalități pe care care le poți aplica, pentru ca această strategie să aibă succes, și le vom discuta pe rând, aici.

Oferi prețuri reduse, oferte speciale sau produse similare ofertei inițiale. De exemplu, dacă un client ezită să cumpere un articol scump și îi oferi o alternativă la un preț redus, cu caracteristici similare și crești astfel posibilitatea realizării unui downselling de succes.

În acest caz, momentul pe care îl alegi este foarte important. Dacă prezinți alternativa mai ieftină prea devreme, riști să pierzi o vânzare cu valoare mai mare. De asemenea, riști să îndepărtezi cu totul oamenii și să nu ajungi la nicio vânzare. Apelezi la downselling, numai atunci când devine evident că nu vor cumpăra produsul cu prețul mai mare.

Optimizezi poziționarea produsului pe site, ai grijă ca acesta să fie vizibil și clar descris. De asemenea, opțiunile similare, pop-up-urile cu reduceri trebuie să fie vizibile pentru a atrage atenția clientului. Cum am spus și mai sus, comunici ofertele secundare înainte ca utilizatorul să părăsească site-ul, iar ferestre pop-up cu reduceri sunt o variantă. Această ofertă de ultimă oră le poate capta atenția și îi poate determina să finalizeze o achiziție.

Oferi transport gratuit,  un stimulent atractiv pentru clienți să aleagă un produs similar, la un preț mai mic. Acest lucru poate ajuta la compensarea oricărei diferențe de preț și poate face ca opțiunea redusă să fie mai atractivă pentru client. 46,5% dintre companii spun că oferirea de transport gratuit le crește profiturile, potrivit MCM.

Personalizezi – alegi produsele recomandate în funcție de dorințele și nevoile clientului.

Această abordare personalizată îi determină pe vizitatori, în multe cazuri, să cumpere. În ultimul an, companiile au pierdut 756 de miliarde de dolari din cauza personalizării slabe în comerțul electronic, potrivit OptinMonster. Nu vrei să te încadrezi în această categorie.

O bună modalitate de a utiliza în mod eficient downselling-ul este să combini mai multe tactici diferite: oferi mai multe opțiuni, la prețuri diferite, clientului tău și eviți astfel sentimentul de „obligație” pe care îl poate genera o singură variantă.

Poți, de asemenea, să combini downselling-ul cu upselling-ul într-o strategie tripwire. Cel mai important element în strategia de tip tripwire este oferta de reducere, dar hai să vedem cum funcționează.

Clientul tău pune în coș o pereche de pantaloni, la prețul de 500 lei. La finalizarea comenzii, îi arăți o ofertă limitată de vânzare suplimentară, o haină din piele la prețul de 2.000 lei.

Dacă refuză a doua variantă, îi arăți o ofertă care costă mai puțin decât vânzarea ta suplimentară, dar mai mult decât produsul original, un sacou, la prețul de 1.000 lei. Dacă decide să cumpere sacoul, atras de diferența de preț, ai reușit o vânzare mai valoroasă decât cea inițială.

Este vorba, de fapt, de un upsell.

Un alt exemplu ar fi oferirea unei perioade de probă, astfel încât utilizatorul să poată încerca produse înainte de a se angaja pe deplin – această variantă este utilă în cazul în care produsul tău presupune accesul la o platformă, curs online etc.

Ce trebuie să faci pentru a implementa downselling-ul cu succes?

• Fii transparent cu privire la valoarea reducerii, asigură-te că valoarea reducerii este clară pentru utilizator, explică de ce este o alternativă bună la produsul original și cum poate satisface nevoile clientului;
• Adaptează-te după client, nu fi foarte insistent. Aici este important să-ți cunoști audiența, să o înțelegi si să știi ce caută. Asigură-te că înțelegi obiceiurile de cumpărare ale clienților, pentru a le propune oferte atrăgătoare;
• Utilizează datele clienților pentru a personaliza variantele de downselling și oferă-le o experiență perfectă;
• Câștigă-le încrederea – oferă-le informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză și nu doar spunându-le ce să facă sau cât să cheltuiască pentru un alt produs;
• Acționează strategic: nu oferi o reducere prea rapidă sau prea des. În schimb, așteptă până când clientul și-a arătat interesul pentru un produs;
• Concentrează-te pe experiența clienților, nu doar pe generarea de venituri;
• Măsoară succesul analizând ambele valori (rata de conversie și venitul per vizitator).

Care sunt avantajele utilizării downselling-ului? Ce obții în urma unei implementări corecte?

Fidelizarea clienților: dacă un client și-a făcut timp să navigheze pe site-ul tău și să adauge articole în coșul său, este clar că este interesat de produsele tale. Oferind o reducere, îl poți menține interesat de brand-ul tău și, eventual, poți face o vânzare pe care altfel ai fi ratat-o.

Creșterea vânzărilor –  chiar dacă un client nu își poate permite cel mai bun produs al tău, poate fi dispus să cumpere o alternativă mai puțin costisitoare. Asta te ajută să-ți crești vânzările și veniturile.

Câștigi încrederea clienților – oferind o reducere, le arătați acestora că îți dorești să le oferi valoare și îi ajuți să găsească produse care să le satisfacă nevoile, chiar dacă asta înseamnă să obți un profit mai mic.

Reduci numărul coșurilor abandonate: de multe ori, o reducere semnificativă ajută clienții să-și finalizeze achiziția, iar pe tine să eviți un coș abandonat. Mai multe studii arată rezultate care variază de la aproximativ 50% la peste 80% pentru rata medie de abandon a coșului de cumpărături online, potrivit “Ecommerce Statistics” de 99firms.

Concluzie

Downselling-ul este un instrument puternic în eCommerce, dar trebuie utilizat cu atenție și în mod strategic. La implementarea unei astfel de strategii este esențial să te concentrezi pe înțelegerea nevoilor și preferințelor clienților. O atitudine prea agresivă poate avea efecte negative asupra satisfacției și loialității clienților și nu îți dorești asta.  

Platformă unificată de integrare markeplace-uri pentru un eCommerce eficient

Am integrat toate sistemele de e-commerce pentru a te ajuta să lucrezi organizat. Bonusul este că beneficiezi de training și suport gratuit. Oferim integrări cu  marketplace-uri și platforme eCommerce, soluții de curierat și facturare locale și internaționale, platforma fiind dezvoltată pentru a răspunde în primul rând nevoilor comercianților români. Mai jos este echipa noastră.

easySales este o soluție  SaaS  « la cheie » care oferă instrumentele de care orice comerciant online competitiv are nevoie pentru a vinde pe mai multe canale de tip marketplace, folosind o platformă unificată.

Componentele de bază ale platformei SaaS sunt: listarea rapidă a produselor în oferte sau anuțuri pe diferite marketplace-uri, sincronizarea stocurilor în timp real, gestionarea centralizată a comenzilor, analiza dinamică a prețurilor și rapoarte analitice privind vânzările. 

Află cu ce este diferită platforma easySales de alte platforme.

Profită de cele 14 zile gratuite pentru a testa platforma easySales, fără să inserezi date de card.