Află cum să aplici cross-selling-ul în eCommerce, ca o strategie puternică ce crește vânzările și satisfacția clienților. Dacă ai o afacere online și îți dorești să îmbunătățești performanța actuală, există o varietate de strategii pe care le poți explora. De la reduceri atrăgătoare și promoții, care te ajută să-ți impulsionezi vânzările pe termen scurt, până la tehnici mai sofisticate, precum reactivarea coșului abandonat. Este important să îți alegi abordarea în funcție de nevoile și preferințele clienților tăi.
Ce este cross-selling-ul?
O tehnică bine cunoscută este cross-selling-ul, care a dovedit că poate da rezultate foarte bune și care te ajută să crești valoarea medie a comenzii (AOV), veniturile și, cel mai important, să îmbunătățești experiența de shopping a clienților tăi. Totul stă în identificarea corectă a produselor și serviciilor care i-ar putea interesa pe clienții tăi, în funcție de interesele și nevoile lor.
Cross-selling-ul presupune promovarea produselor complementare celor pe care clientul se pregătește să le cumpere. Cu alte cuvinte, este ca și cum le-ai spune clienților: “Dacă îți place produsul X, probabil o să-ți placă și produsul Y!”.
Cum să aplici cross-selling-ul în magazinul tău online?
75% dintre consumatori au declarat că ar fi mai predispuși să cumpere de la un comerciant care folosește oferte personalizate bazate pe achizițiile anterioare sau obiceiurile de navigare. Vezi studiu.
Oferă pachete de produse
Gândește-te la emag.ro. Atunci când îți alegi un produs, imediat îți sunt sugerate și alte produse “pe care alți clienți le-au cumpărat”. Astfel, eMag își crește vânzările prin cross-selling, fără să oblige clientul să navigheze pe alte pagini.
Să ne imaginăm că utilizatorul este un iubitor de fotografie și a găsit pe website-ul tău aparatul de fotografiat preferat de el. La finalul procesului de cumpărare, îi apare pe ecran o ofertă pentru un pachet care include aparatul de fotografiat, un card de memorie și o geantă pentru aparat, toate la un preț mai mic decât dacă le-ar cumpăra separat. Nu-i așa că este tentant?
Oferă Produse similare sau înrudite
Cross-selling-ul nu presupune doar pachetele de produse. O altă strategie este să-i oferi clientului produse similare sau înrudite. Să presupunem că a cumpărat o pereche de pantofi de pe website-ul tău. Înainte să finalizeze achiziția, îi sugerezi să adauge în coș și un kit de curățare a pantofilor sau niște șosete asortate. De ce nu, nu-i așa?
Îți amintești când ai fost ultima dată la un fast-food și ai comandat un meniu? Cu siguranță ți s-a adresat și întrebarea familiară: “Dorești să adaugi o plăcintă cu vișine?” – este de fapt un exemplu perfect de cross-selling. Deși poate părea o simplă întrebare, este de fapt o strategie de vânzări extrem de eficientă ce poate avea un impact mare asupra vânzărilor.
Trebuie să menționăm aici și tehnica upselling-ului. În timp ce cross-selling-ul arată pur și simplu clienților articole complementare pe care le pot găsi utile, upselling-ul încurajează în mod activ clienții să cumpere sau să facă upgrade la un produs de ultimă generație, mai scump decât cel pe care îl vizionează în prezent. Mai multe detalii despre cum funcționează upselling-ul și cum poate fi implementat poți afla chiar aici (link spre articolul de pe blog).
Fă recomandări personalizate
Am spus-o în mai multe rânduri, orice acțiune de vânzare trebuie făcută în funcție de cerințele și nevoile clientului tău. Da, l-ai „urmărit” un pic și ai analizat istoricul și comportamentul lui de cumpărături. Nu pentru a-l deranja, ci pentru a-i face cumpărăturile mai plăcute și pentru a-i oferi produsele care i se potrivesc cel mai bine. Potrivit unui raport Invesp, cross-selling-ul personalizat generează 7% din vizitatorii unui magazin online și peste 26% din veniturile acestuia.
O tehnică care servește ca avantaj pentru tacticile de cross-selling și îmbunătățește ratele de conversie este pagina „Îți mulțumim”. Statistic, compania de securitate Bitdefender a reușit să-și crească ratele de conversie de la 4,8% la un încurajator 10%, conform Funnel Strategist. Și, de-a lungul liniei, a crescut la 14%. Toate acestea s-au datorat ofertelor relevante și accesibile de cross-selling plasate pe pagina de „Mulțumire”, care a fost folosită împreună cu funcția cu un singur click.
Prin urmare, pentru un cross-selling eficient este nevoie să înțelegi în profunzime procesul de cumpărare al clientului tău, să analizezi datele website-ului tău pentru a putea personaliza sugestiile de produse, să îți cunoști foarte bine produsele, care sunt diferențele și asemănările dintre ele și alte produse, să găsești momentul potrivit din timpul călătoriei de shopping pentru a propune recomandările perfecte. De asemenea, este important să-ți promovezi afacerea pe rețele sociale, care reprezintă, chiar și cu toate schimbările de algoritm, raportare și măsurare, o oportunitate imensă.
Toate aceste strategii de cross-selling pot crește vânzările și loialitatea clienților. Și da, sunt valabile pentru orice magazin online, nu doar pentru al tău. Așa că, poți începe să le implementezi și să urmărești cum cresc vânzările și loialitatea clienților tăi.
Dezavantajele cross-selling-ului!!
Cross-selling-ul este o strategie eficientă, dar nu este o soluție miraculoasă, care funcționează întotdeauna, indiferent de ce ai face. Trebuie să eviți copleșirea clientului cu prea multe opțiuni sau cu oferte care nu sunt relevante pentru el. În plus, cross-selling-ul trebuie să fie bine gândit și să completeze produsul principal, nu să-l concureze. Există și câteva dezavantaje și capcane de care trebuie să fii conștient.
Iată câteva dezavantaje potențiale și ce trebuie să eviți atunci când implementezi strategia:
- Copleșirea clientului cu prea multe opțiuni sau recomandări poate duce la oboseală de decizie și la o experiență negativă de cumpărături. Pentru a evita o astfel de situație, este important să limitezi numărul de sugestii și să te asiguri că cele alese sunt relevante pentru interesele și nevoile clientului.
- Produsele irelevante. Dacă produsele sugerate nu au legătură cu interesele sau nevoile sale, utilizatorul poate deveni frustrat sau enervat. Este important să analizezi istoricul cumpărăturilor și comportamentul clientului, pentru a-i oferi recomandări personalizate intereselor lui.
- Subminarea încrederii. Dacă tehnicile tale de cross-selling sunt concentrate exclusiv pe creșterea vânzărilor și nu pe furnizarea de valoare, iar clientul simte asta, încrederea în brandul tău este afectată. Prin urmare, trebuie să te concentrezi pe valoarea produselor.
- Neglijarea intenției inițiale a clientului. Dacă oferi prea multe sugestii în condițiile în care clientul tău este concentrat să cumpere un anumit produs, riști să îi distragi atenția de la intenția lui inițială, ceea ce poate duce la o experiență negativă de shopping pentru el. De aceea, este important să îi sugerezi produse complementare cu cele căutate inițial.
Concluzie
Chiar dacă succesul in eCommerce este ca un iceberg, află ca dacă ești perseverent, deschis la a aplica tehnici de vânzări care funcționează, vei avea șanse mai mari de a reuși. Ca orice strategie, necesită o implementare atentă și o analiză constantă a rezultatelor. Cu efortul potrivit, cross-selling-ul poate fi o strategie de succes și poate deschide noi oportunități de creștere pentru magazinul tău online.
Extinde-te simplificat și centralizat pe marketplace-uri cu easySales
Cu platforma românească easySales este la fel de simplu să vinzi pe un singur canal sau să testezi multiple canale de vânzare populare. Îți oferim testare gratuită, suport dedicat și onboarding facil.
