{"id":5712,"date":"2023-05-12T17:58:37","date_gmt":"2023-05-12T14:58:37","guid":{"rendered":"https:\/\/easy-sales.com\/blog\/ro\/?p=5712"},"modified":"2023-05-12T17:58:38","modified_gmt":"2023-05-12T14:58:38","slug":"downselling-cum-sa-l-folosesti-in-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/easy-sales.com\/blog\/ro\/downselling-cum-sa-l-folosesti-in-ecommerce\/","title":{"rendered":"Downselling: cum s\u0103-l folose\u0219ti \u00een eCommerce?"},"content":{"rendered":"\n

Metodele upselling, cross-selling, downselling \u0219i reselling se pot folosi at\u00e2t \u00een domeniul B2B (business to business) c\u00e2t \u0219i B2C (business to consumer). Cele mai recente sondaje \u0219i studii din 2023 arat\u0103 c\u0103 rata medie de conversie global\u0103 pe pia\u021ba de eCommerce este de 3,68%. Rata medie de conversie a sc\u0103zut cu 0,91%, de la 1,65% la 1,64% \u00een februarie 2023, comparativ cu februarie 2022, potrivit datelor irpcommerce.com.<\/p>\n\n\n\n

S\u0103 atragi clien\u021bi noi \u0219i s\u0103-i fidelizezi, pe o pia\u021ba competitiv\u0103 cum este cea a eCommerce-ului, este foarte dificil pentru orice afacere. Tocmai de aceea, implementarea corect\u0103 a diferitelor strategii nu a fost niciodat\u0103 mai important\u0103. Una dintre ele, despre care vorbim \u00een acest articol, este downselling-ul.<\/p>\n\n\n\n

Ce este downselling<\/strong>-ul?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Strategia de downselling este o tehnic\u0103 de v\u00e2nzare prin care oferi o alternativ\u0103 la un pre\u021b mai mic unui client care ezit\u0103 s\u0103 cumpere un produs la pre\u021bul ini\u021bial. Dac\u0103 un client navigheaz\u0103 pe site-ul t\u0103u \u0219i a ad\u0103ugat un produs premium \u00een co\u0219ul s\u0103u, dar \u00een cele din urm\u0103 decide s\u0103 nu finalizeze achizi\u021bia din cauza pre\u021bului, \u00eei po\u021bi oferi un produs similar, dar mai pu\u021bin costisitor.<\/p>\n\n\n\n

Iat\u0103 \u0219i un exemplu concret: un client este interesat de o renovare complet\u0103 a casei, dar nu \u00ee\u0219i poate permite costul total. Tu \u00eei po\u021bi oferi o reducere pentru un proiect de renovare mai mic – buc\u0103t\u0103ria \u0219i un dormitor, dar care se \u00eencadreaz\u0103 \u00een bugetul lui.<\/p>\n\n\n\n

Interesant \u0219i avantajos pentru tine este faptul c\u0103, odat\u0103 ce ai c\u00e2\u0219tigat un client prin metoda downselling-ului, vei descoperi c\u0103, pe termen lung, se va \u00eentoarce s\u0103 cumpere de la tine. Desigur, este o strategie care, pentru a fi eficient\u0103, necesit\u0103 multe test\u0103ri, dar odat\u0103 ce ai g\u0103sit o formul\u0103 care func\u021bioneaz\u0103 apar \u0219i rezultatele.<\/p>\n\n\n\n

Idei pentru un downselling de succes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Utilizat pentru a cre\u0219te satisfac\u021bia clien\u021bilor, pentru a-i fideliza \u0219i, bine\u00een\u021beles, pentru a ridica rata de conversie, downselling-ul este concentrat pe nevoia de a mul\u021bumi clientul prin achizi\u021bia pe care o face. Downselling-ul nu \u00eenseamn\u0103 s\u0103 for\u021bezi un client s\u0103 cumpere ceva mai pu\u021bin costisitor dec\u00e2t ceea ce avea \u00een minte. \u00cen schimb, presupune s\u0103 oferi un produs potrivit la pre\u021bul potrivit, \u00een func\u021bie de nevoile \u0219i preferin\u021bele clientului din acel moment. Tocmai de aceea, este important s\u0103-\u021bi cuno\u0219ti foarte bine audien\u021ba.<\/p>\n\n\n\n

Sunt mai multe modalit\u0103\u021bi pe care care le po\u021bi aplica, pentru ca aceast\u0103 strategie s\u0103 aib\u0103 succes, \u0219i le vom discuta pe r\u00e2nd, aici.<\/p>\n\n\n\n

Oferi pre\u021buri reduse, oferte speciale sau produse similare ofertei ini\u021biale. De exemplu, dac\u0103 un client ezit\u0103 s\u0103 cumpere un articol scump \u0219i \u00eei oferi o alternativ\u0103 la un pre\u021b redus, cu caracteristici similare \u0219i cre\u0219ti astfel posibilitatea realiz\u0103rii unui downselling de succes.<\/p>\n\n\n\n

\u00cen acest caz, momentul pe care \u00eel alegi este foarte important. Dac\u0103 prezin\u021bi alternativa mai ieftin\u0103 prea devreme, ri\u0219ti s\u0103 pierzi o v\u00e2nzare cu valoare mai mare. De asemenea, ri\u0219ti s\u0103 \u00eendep\u0103rtezi cu totul oamenii \u0219i s\u0103 nu ajungi la nicio v\u00e2nzare. Apelezi la downselling, numai atunci c\u00e2nd devine evident c\u0103 nu vor cump\u0103ra produsul cu pre\u021bul mai mare.<\/p>\n\n\n\n

Optimizezi pozi\u021bionarea produsului pe site,<\/strong> ai grij\u0103 ca acesta s\u0103 fie vizibil \u0219i clar descris. De asemenea, op\u021biunile similare, pop-up-urile cu reduceri trebuie s\u0103 fie vizibile pentru a atrage aten\u021bia clientului. Cum am spus \u0219i mai sus, comunici ofertele secundare \u00eenainte ca utilizatorul s\u0103 p\u0103r\u0103seasc\u0103 site-ul, iar ferestre pop-up cu reduceri sunt o variant\u0103. Aceast\u0103 ofert\u0103 de ultim\u0103 or\u0103 le poate capta aten\u021bia \u0219i \u00eei poate determina s\u0103 finalizeze o achizi\u021bie.<\/p>\n\n\n\n

Oferi transport gratuit,<\/strong> \u00a0un stimulent atractiv pentru clien\u021bi s\u0103 aleag\u0103 un produs similar, la un pre\u021b mai mic. Acest lucru poate ajuta la compensarea oric\u0103rei diferen\u021be de pre\u021b \u0219i poate face ca op\u021biunea redus\u0103 s\u0103 fie mai atractiv\u0103 pentru client. 46,5% dintre companii spun c\u0103 oferirea de transport gratuit le cre\u0219te profiturile, potrivit MCM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Personalizezi \u2013<\/strong> alegi produsele recomandate \u00een func\u021bie de dorin\u021bele \u0219i nevoile clientului.<\/p>\n\n\n\n

Aceast\u0103 abordare personalizat\u0103 \u00eei determin\u0103 pe vizitatori, \u00een multe cazuri, s\u0103 cumpere. \u00cen ultimul an, companiile au pierdut 756 de miliarde de dolari din cauza personaliz\u0103rii slabe \u00een comer\u021bul electronic, potrivit OptinMonster<\/a>. Nu vrei s\u0103 te \u00eencadrezi \u00een aceast\u0103 categorie.<\/p>\n\n\n\n

O bun\u0103 modalitate de a utiliza \u00een mod eficient downselling-ul este s\u0103 combini mai multe tactici diferite: <\/strong>oferi mai multe op\u021biuni, la pre\u021buri diferite, clientului t\u0103u \u0219i evi\u021bi astfel sentimentul de \u201eobliga\u021bie\u201d pe care \u00eel poate genera o singur\u0103 variant\u0103.<\/p>\n\n\n\n

Po\u021bi, de asemenea, s\u0103 combini downselling-ul cu upselling-ul \u00eentr-o strategie tripwire. Cel mai important element \u00een strategia de tip tripwire este oferta de reducere, dar hai s\u0103 vedem cum func\u021bioneaz\u0103.<\/p>\n\n\n\n

Clientul t\u0103u pune \u00een co\u0219 o pereche de pantaloni, la pre\u021bul de 500 lei. La finalizarea comenzii, \u00eei ar\u0103\u021bi o ofert\u0103 limitat\u0103 de v\u00e2nzare suplimentar\u0103, o hain\u0103 din piele la pre\u021bul de 2.000 lei.<\/p>\n\n\n\n

Dac\u0103 refuz\u0103 a doua variant\u0103, \u00eei ar\u0103\u021bi o ofert\u0103 care cost\u0103 mai pu\u021bin dec\u00e2t v\u00e2nzarea ta suplimentar\u0103, dar mai mult dec\u00e2t produsul original, un sacou, la pre\u021bul de 1.000 lei. Dac\u0103 decide s\u0103 cumpere sacoul, atras de diferen\u021ba de pre\u021b, ai reu\u0219it o v\u00e2nzare mai valoroas\u0103 dec\u00e2t cea ini\u021bial\u0103.<\/p>\n\n\n\n

Este vorba, de fapt, de un upsell.<\/p>\n\n\n\n

Un alt exemplu ar fi oferirea unei perioade de prob\u0103, astfel \u00eenc\u00e2t utilizatorul s\u0103 poat\u0103 \u00eencerca produse \u00eenainte de a se angaja pe deplin \u2013 aceast\u0103 variant\u0103 este util\u0103 \u00een cazul \u00een care produsul t\u0103u presupune accesul la o platform\u0103, curs online etc.<\/p>\n\n\n\n

Ce trebuie s\u0103 faci pentru a implementa downselling-ul cu succes?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n