Puterea influencerilor în promovarea magazinelor online

Merită să investești în Influencer Marketing dacă lucrezi în e-Commerce. Argumentele le voi desfășura mai jos, o arată și realitatea: 93% din companiile europene au bugete lunare dedicate influencerilor!

Totul pornește de la modul în care funcționează mintea fiecărui homo sapiens.

Magazinul tău are consumatori care au mai multă încredere în ce recomandă alți oameni, decât în ceea ce… promiți tu! 🥺

Ofertele și produsele tale pot fi unice, dar în piață toți concurenții tăi zic la fel ca și tine “avem cele mai bune prețuri” și “cea mai bună calitate”.

Însă, testimonialele altor consumatori sunt percepute ca o garanție a calității: „Alții au testat deja, atunci pot să îmi cumpăr și eu.” 

Un studiu MOCAPP & Cult Research din vara anului 2021 arată peste 65% dintre cumpărăturile online realizate în ultimele 12 luni în România s-au făcut după consultarea feedback-ului oferit de alți consumatori și influenceri, în timp ce 57% dintre cumpărătorii din mediul online declară că nu fac niciodată o achiziție online fără consultarea review-urilor.

Fie că e vorba de un un sfat de la un prieten sau postări pe bloguri, conținut Instagram, evaluări și recenzii, videoclipuri TikTok, imagini pe Pinterest sau orice altă rețea socială, ce spun alții (oameni ca noi) ne poate apropia de decizia de cumpărare. 

De la asta pornește puterea Influencerilor în Social Media: obișnuința noastră de a ne ghida după experiențele și recomandările altora.

Ne învârtim deja de ani de zile într-o lume în care puterea influencerilor este o certitudine.

E simplu de altfel să ne imaginăm situația în care am vrea să cumpărăm un produs și, căutându-l pe Internet, să nu găsim nicio altă informație despre el în afară de site-ul vânzătorului. Am avea încredere? Categoric, nu. 

Cumpărăm gadgeturile, electrocasnicele, produsele cosmetice, autoturismul și zeci de alte categorii de produse numai după ce am aflat de la cel puțin o persoană că sunt bune / de încredere / de calitate. 

Specialiștii în marketing folosesc această putere găsind touchpoints în customer journey („călătoria clientului„) și presărând pe acest parcurs informații care să îl convingă să aleagă un anumit brand, produs sau serviciu: postări pe bloguri pe care un client să le găsească la o căutare pe Internet, colaborări cu influenceri care aduc aminte de acel brand și pun tags până devine top-of-mind, concursuri care te îndeamnă să îți lași datele de contact ca să mai primești noutăți și coduri de discount, dar și fotografii și tutoriale video convingătoare pe site.

Posibilitățile sunt numeroase. 

Întrebarea pe care și-o pun însă antreprenorii și profesioniștii este cum măsoară impactul și rezultatele campaniei de influencer marketing în E-Commerce? 

Clienții ar vrea să știe precis impactul unor influenceri, ca o formulă matematică sigură precum „viteza = distanță / timp”. Vor să știe exact cât vor câștiga din investiția lor în campanie.

Știu despre nevoia aceasta pentru că, oferind și servicii de consultanță la MOCAPP și lucrând de-a lungul timpului cu zeci de companii sau agenții, am auzit întrebarea asta… foarte des. 

Așadar, cum calculăm ROI (Return on Investment) în E-Commerce? 

ROI s-ar traduce în limba română cu „rentabilitatea investiției”.

Dar cum calculăm acest câștig în Influencer Marketing? Sunt mai multe metode disponibile.

Pe termen scurt, se calculează folosind KPIs de vânzări.

Pe termen mediu și lung, ROI se calculează folosind următoarele tactici:

1. Urmărirea linkurilor:

Atunci când un influencer realizează un videoclip YouTube sau o serie Instagram Stories, el poate folosit un cod de urmărire pentru e-commerce.

Asta permite agenției să urmărească clicurile și conversiile derivate din conținutul influencerului în e-commerce. Merită să continuăm și să aprofundăm colaborarea cu influencerii care produc numeroase click-uri și conversii, deoarece aceștia au demonstrat că au capacitatea de a influența deciziile de cumpărare ale consumatorilor.

Cu alte cuvinte, calcularea ROI ar presupune o formulă de calcul care ia în considerare: 

• Numărul de clickuri
• Numărul de comenzi
• Marja de profit 
• Costul campaniei.

2. Coduri de discount / Vouchere:

O modalitate foarte populară este de a folosi diferitele coduri de reducere pentru e-commerce pe care un influencer le oferă urmăritorilor săi împreună cu clientul. De exemplu, cu codul promoțional INFLUENCER10, adepții primesc o reducere de 10% din totalul coșurilor de cumpărături. 

Codul cuponului este o opțiune bună pentru podcast-uri sau postări Instagram în care un link nu poate fi încorporat. 
Cu toate acestea, este important să ne amintim că fiecare canal social media care propriile caracteristici și să adaptăm tacticile specificului pentru cele mai bune rezultate. 

3. Tracking pixel/UTM Links

Ar fi simplu ca cele de mai sus să fie suficiente, dar realitatea este că de multe ori utilizatorul nu decide întotdeauna să facă o achiziție imediat, iar acest lucru poate avea loc mai târziu. Prin urmare, este important de spus că un simplu click sau o conversie dintr-un cod promoțional nu spune întregul adevăr despre influența asupra comportamentului de cumpărare al consumatorilor. 

Potrivit unui studiu realizat în Suedia, citat de Troot & OMD în 2019, doar 7% au spus că au făcut click pentru că doresc să cumpere produsul, în timp ce 52% au spus că vor mai multe informații despre produs.

O modalitate eficientă de urmărire a rezultatelor este integrarea videoclipului YouTube al influencerului cu Google Ads și Analytics în analizele de comerț electronic ale clientului. Astfel, pot fi construite modalități de cumpărare de la conținut la punctele de date ale clienților.

De asemenea, merită ca un magazin online să rețină că amplificarea vocii unui influencer cu o investiție în ads pe social media poate îmbunătăți semnificativ rentabilitatea investiției pentru influencer marketingul.

Astfel, măriți numărul de urmăritori, ieșiți din bula lui și oferiți posibilitatea unui public mai vast să afle despre experiența lui. 

Pe termen mai lung, discutăm de măsurarea altor indicatori. Un alt mod de a calcula ROI este calcularea costurilor economisite. 

4. Reducerea costului de media:

O campanie de Influencer Marketing poate substitui cu succes o campanie de paid media în zilele noastre, când consumul de social media este foarte crescut pe aproape toate categoriile demografice (în România, penetrarea este mai scăzută la persoanele cu vârsta de peste 60 de ani, dar și acolo se înregistrează creșteri rapide). 

În plus, în Influencer Marketing poți targeta mult mai bine mesajele decât în media tradiționale, comunitățile fiecărui influencer sunt grupuri cu mai multe interese comune decât cititorii unei reviste sau telespectatorii unui program TV. Deci, dacă renunți la o campanie de paid media se scad costurile folosite în acest sens. 

O privire asupra anilor trecuți poate arăta că, în loc de a investi 50,000 în media tradiționale, ai investit 10,000 de euro în influencer marketing cu rezultate similare. Sună bine, nu-i așa? 

5. Reducerea costurilor de producere de conținut:

Ce ar fi dacă ai cere prin contract influencerilor să folosești în Social Media conținutul folosit de ei? Sau dacă ai plăti pentru un takeover pe Facebook sau Instagram? Costurile aferente producerii acestui conținut trebuie scăzute din investiție. 

Mai există și alte moduri de a evalua rezultatul investiției, deși poate mai greu de transpus în matematică. 

6. Interacțiunea cu magazinul:

Se pot lua în considerare timpul petrecut pe site și raportul de returning versus new visitors (vizitatori care revin pe site comparat cu vizitatorii noi) și se poate corela cu campania de Influencer Marketing.

Este posibil ca în timp să observați o creștere a utilizatorilor care se întorc pe site, vizitele lor finalizându-se până la urmă cu o achiziție, cel mai probabil. Acest lucru se ia în calcul la calculul ROI, chiar dacă rezultatele nu sunt imediate.

7. Măsurarea brand awarness-ului / loialitatea clienților:

Mai greu de cuantificat este felul în care s-a modificat intenția de cumpărare a utilizatorilor. Greu, dar nu imposibil. Se pot folosi sondaje online, chiar cu discounturi la finalul completării pentru a încuraja rata de click, dar și urmărirea reviews (recomandărilor) este un indicator bun.

În plus, un client fidel poate primi coduri de discount pentru prietenii săi, pentru a avea un motiv în plus să vorbească despre brandul tău. Un client foarte mulțumit va deveni un ambasador al brandului, recomandând sincer apropiaților brandului, orice marketer știe asta. 

—–

În concluzie, sunt multe moduri în care o campanie de Influencer Marketing va influența vânzările în E-Commerce, pe termen scurt, mediu sau lung.

Ceea ce pot să vă garantez cu experiența mea în Influencer Marketing este că niciun Euro nu va fi irosit dacă influencerii sunt aleși după o documentare temeinică și obiectivele sunt stabilite strategic și realist, conform bugetului. 

Pentru asta există platforme precum MOCAPP: aplicație web care simplifică munca unui profesionist și taie timpul și costurile de estimare bugete, contractare și implementare a campaniilor cu influenceri. Încercați-o și vă veți convinge. 

Guest Post Florin Grozea