Physical Address
304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124
În prezent, comerțul online este unul dintre cele mai dezbătute subiecte, iar asta se vede și în creșterile anuale pe care le înregistrează. Doar în România, conform GPeC, în 2020 putem vedea o majorare de 30% față de 2019, iar în 2021 creșterea a fost de 10% față de anul precedent.
De asemenea, putem vedea o schimbare generată de educarea clienților, care achiziționează mult mai des decât înainte, dar și de afacerile care sunt într-un continuu proces de dezvoltare pentru a îndeplini cererile tot mai diversificate ale cumpărătorilor. La toate acestea, se adaugă și necesitatea unei strategii de promovare coerentă și adaptată specificului unui business.
În acest articol, ne-am propus să dezbatem care sunt principalele provocări ale unui business owner atunci când vine vorba de promovarea online și care este rolul campaniilor integrate de marketing online pentru a obține mai mulți clienți.
Articolul a fost realizat în parteneriat cu agenția de digital marketing, Gun Media.
Contextul actual
Multe ecommerce-uri au migrat către platforme mai avansate, care permit customizări ce răspund nevoilor de business. În aceeași măsură, mulți retaileri s-au orientat spre marketplace-uri din dorința de a folosi cât mai multe resurse pentru expunere și pentru a impulsiona achizițiile. Promovarea online este într-o continuă schimbare. Business ownerii văd adevărata valoare adusă de creșterea brandului și, mai mult ca niciodată, își focusează eforturile atât în zona de performance marketing, cât și în zona de branding.
În acest context, subliniem importanța promovării online integrată și urmărirea clienților în toate mediile care ar putea influența decizia de achiziție. Nu mai este suficient să ne alocăm resursele doar pe cele mai populare canale de promovare, unde și competiția este din ce în ce mai strânsă, ci trebuie să ne mărim orizonturile.
De aceea, comunicarea unitară și imaginea de brand sunt două direcții importante pe care orice business owner ar trebui să le aibă în vedere.
Principalele probleme cu care un business owner se confruntă în promovarea online și care sunt soluțiile:
Investițiile exclusiv în canale de digital marketing care aduc rezultate rapid
Atunci când vorbim de promovare online, de cele mai multe ori ne gândim automat la Google Ads, Facebook și Instagram ads. Acestea sunt cele mai populare și în timp și-au dovedit eficiența. Odată lansate, cu un tracking corespunzător și obiective specifice, putem măsura în timp real rezultatele și putem optimiza campaniile.
Fiind printre cele mai populare soluții, automat și concurența este mare, ceea ce face ca bugetele investite și costurile de promovare să crească în timp. Dacă facem comparație de la an la an, observăm o creștere substanțială a CPC-ului mediu (costului/ click).
Ele rămân în continuare o parte esențială în strategia de promovare a unui brand, deoarece, ajutate și de creșterea brand awareness-ului, aduc rezultate care ajută dezvoltarea unei afaceri. Totuși, aceste canale ar trebui să reprezinte doar o parte din strategia de promovare și să nu ne axăm 100% pe ele.
Viziunea creșterii brandului ar trebui să fie mult mai extinsă de atât, iar acest lucru se poate vedea din ce în ce mai mult în ultimii ani. Multe branduri deja fac acțiuni îndrăznețe, abordând canale care funcționează foarte bine în zona de awareness: de la campanii de TikTok prin content propriu sau parteneriate cu micro influenceri, la YouTube, Pinterest, podcasturi sau parteneriate cu persoane publice care devin și ambasadori de brand.
Buyer persona
Sunt cazuri în care buyer persona pe care ni-l conturăm să nu se încadreze în totalitate în tipologia clienților care cumpără cel mai des. De aceea, este important ca dincolo de informațiile pe care le avem despre clienții ideali, să facem o comparație și cu datele specifice pe care ni le oferă tool-uri precum Google Analytics (pentru vizitatorii site-ului) dar și cu insight-urile paginilor noastre de business din Social Media.
Acolo se pot regăsi detalii specifice despre utilizatorii care interacționează cu brandul precum: sex, vârstă, interese, caracteristici demografice, device-uri folosite și nu numai. O altă modalitate de înțelegere a publicului țintă este efectiv să vorbești cu clienții tăi, să urmărești interacțiunea lor cu brandul, să știi ce-i mulțumește, la ce trebuie să lucrezi, să știi ce caută sau ce nu au găsit încă și să le ceri testimoniale sau review-uri. Doar așa vei ști ce “butoane” să apeși și cum să creezi mesaje cu impact emoțional, care să impulsioneze achiziția.
Lipsa unei strategii online 360 care să înglobeze toate canalele de comunicare relevante
Realizarea unei strategii integrată de promovare presupune un amplu proces de research. Astfel, în urma acestuia, ar trebui să știi deja unde te situezi în piață, care este competiția, să ai o analiza SWOT, să știi plusurile și minusurile serviciilor pe care le oferi, dar și oportunitățile pe care le poți exploata.
De asemenea, este foarte important să știi cum comunică concurența, ce mijloace de promovare folosește și cum te poți diferenția. În aceeași măsură, trebuie să știi care e linia ta de comunicare, imaginea de brand pe care vrei să ți-o creezi sau să ți-o întărești și care sunt canalele prin care poți ajunge cel mai eficient la publicul țintă.
Unii antreprenori aleg să treacă chiar ei prin acest proces de research, poate chiar și să implementeze campaniile și să urmărească rezultatele. Pentru a face acest lucru, este necesară monitorizarea constantă, trebuie să fii la curent cu noutățile și să te adaptezi la schimbări. Însă, acest proces necesită mult timp, iar timpul este cea mai importantă resursă într-un business.
Provocările unui antreprenor sunt complexe, iar strategia de marketing reprezintă doar o mică parte din ele. De aceea, mulți aleg să-și externalizeze promovarea online către agenții care vin cu soluții specifice la o serie de nevoi stringente.
Strategie integrată = mix de resurse relevante
O strategie online integrată presupune folosirea unui mix de resurse relevante pentru promovarea unui business, astfel încât mesajul brandului să ajungă în toate mediile unde se găsesc potențialii clienți pentru a le influența decizia de achiziție.
Fie că vorbim de comunicarea organică pe asset-urile digitale ale brandului și strategia de content marketing, de strategia SEO pentru afișarea organică la căutările relevante pentru brand sau link building (advertoriale), campanii de brand awareness sau performance marketing pe Google și Social Media, listare pe marketplace-uri sau comparatoare de prețuri, strategie de email marketing sau influencer marketing, toate acestea trebuie folosite inteligent, pentru a servi unor obiective clare: branding și creșterea achizițiilor. De aceea și comunicarea trebuie adaptată fiecărui canal în parte.
Trebuie să știm obiceiurile de “consum” din platforme, unde interacționează potențialii clienți cel mai bine cu brandul și să adaptăm mesajele. Conform unui studiu dedicat Generației Z, realizat de gwi.com, doar 15% dintre respondenți au spus că se regăsesc în reclamele pe care le văd. Brandurile trebuie să țină pasul. De exemplu, nu e recomandat să folosim videouri realizate special pentru Facebook în TikTok. Impactul nu este același. TikTok-ul este despre content dinamic, distractiv, original și natural.
Dacă vorbim de categorii de vârstă și afinități pentru platforme, generațiile tinere au migrat din Facebook către Instagram la început (o platformă pe care userii o folosesc în special pentru inspirație și pentru a urmări influencerii preferați), apoi către TikTok (pentru a urmări content video creativ și distractiv).
Deși inițial se credea că majoritatea utilizatorilor de TikTok sunt copii, existând o reticență în includerea acestui canal în strategia de promovare, s-a demonstrat că în România majoritatea utilizatorilor sunt în intervalul de vârstă 18 – 24, urmați de 25 – 34, deci, puterea de cumpărare crește și în această platformă. Momentan, costurile de promovare (cpc-urile și costurile/ new follower) sunt poate și de 3 ori mai mici decât în Facebook, fiind un moment oportun pentru creșterea comunității și aici.
Estimarea bugetului necesar și interpretarea rezultatelor
Pentru atingerea obiectivelor propuse, este nevoie și de un buget care să susțină demersul de promovare. Estimarea bugetului se face pe baza volumelor de căutare, a costurilor pe click și a costurilor pe achiziție. De multe ori, în cazul promovării in-house, nu există obiective bine definite și nici un buget clar. De aceea nici succesul unei campanii nu poate fi măsurat 100%. De asemenea, este necesar să se știe clar ce KPIs de performanță se urmăresc pentru a măsura rezultatele: trafic, achiziții, cost pe achiziție, ROAS, completări de formulare etc.
Cum lucrează o agenție și ce așteptări ar trebui să ai
Dacă alegi să-ți externalizezi serviciile către o agenție de marketing, sunt câteva lucruri de care trebuie să ții cont în procesul de research: poziționarea, modul în care comunică, cât de activă este în mediul digital, clienții cu care lucrează și nișele aferente, sinceritatea în discuție și setarea unor obiective realiste, precum și modul de lucru.
Discuția inițială este foarte importantă pentru cunoașterea businessului, a serviciilor sau produselor, a poziționării și a buyer persona. E important să comunici obiectivele tale generale, iar pe baza lor agenția să construiască o strategie de promovare adaptată, cu o propunere de buget care să susțină obiectivele în mod realist.
Comunicarea cu agenția este esențială, fiindcă împreună formați o echipă. E important să ți se comunice noutățile, schimbările, să vină cu idei, să îți spună atunci când nu funcționează ceva și să existe transparență.
În funcție de mărimea conturilor de publicitate și de bugetul investit, se fac intervenții săptămânale pentru noi implementări sau optimizări și se trimit rapoarte de performanță regulat, pe care le discutați împreună.
Concluzii
Dacă și tu îți dorești să-ți crești afacerea anul acesta, ține minte să începi cu o strategie de marketing adaptată brandului tău, să comunici pe limba clienților tăi și să te folosești de toate activele relevante pentru afacerea ta. Concurența ta e posibil să facă deja acest lucru.
Despre Gun Media
Gun Media este agenție parteneră Google din 2013, iar în 2022 s-a clasat în top 3% parteneri Google în România. Din 2020 a devenit și Facebook Marketing Partner. Serviciile de promovare oferite acoperă o gamă variată: de la audit, la strategie de promovare online, content writing, email marketing, creație grafică, SEO și campanii de performance marketing prin Google Ads, Youtube Ads, Facebook & Instagram Ads, Tik Tok Ads, Pinterest Ads și LinkedIn Ads. Din portofoliul Gun Media fac parte clienți precum: Cupio, Ferratum, VLAdiLA, Neakaisa, Leonidas, Divine Atelier, Tshirt-Factory etc.