Pentru a rămâne competitiv în contextual actual, brandurile trebuie să-și întâlnească clienții în locul în care aceștia își fac cumpărăturile, să-și diversifice canalele de vânzare și să-și prezinte produsele pe cele mai bune marketplace-uri.
Dacă până de curând, modul în care firmele obțineau valoare era unul liniar, transformând intrările de producție printr-un set liniar de activități și procese, model definit de economistul Michael Porter, în prezent, în era digitală, vorbim de un model mai complex, în care procesul de adăugare a valorii este împărțit între firmă și clienți. Din acest motiv, este esențial să ai o strategie pentru vânzarea pe orice marketplace.
Modelul rachetei, menționat de Laure Reillier, autoarea cărții Platform Strategy, este un model funcțional avansat al unei platforme de business, care se bazează pe activitățile de bază ale firmelor ce deservesc piețele multilaterale.
Potrivit lui Reillier, un marketplace funcționează ca un ecosistem și nu se pliază modelului tradițional de business “modelul lanțului valoric”, de care am vorbit mai sus. Astfel, platformele trebuie să:
• atragă masa critică de clienți pe fiecare parte a pieței
• să le potrivească
• să permită conectarea lor
• să permită tranzacțiile între ele
• să optimizeze frecvent propriile procese
Dacă un marketplace bifează corect etapele de mai sus are toate șansele ca strategia să fie una eficientă.
Și atunci, întrebarea la care urmează să răspundem este:
Ce trebuie să faci pentru ca afacerea ta să funcționeze într-un astfel de ecosistem complex și brand-ul tău să se diferiențeze de celelalte?
Indiferent dacă brandul tău este nou sau urmărești să-i crești prezența online poti beneficia de principalele avantaje ale unui marketplace: logistica și accesul la o bază mare de clienți noi. Decizia de te integra pe un marketplace înseamnă adăugarea unui nou canal de vânzare pe care nu-l poți gestiona fără o strategie specifică pieței.
Într-o primă etapă trebuie să știi de ce vrei și cum să intrii cu brandul tău pe un marketplace. Pentru a-ți integra afacerea trebuie ai în vedere corelarea capitalului brandului tău nu numai cu cel al marketplace-ului ci și cu al celorlalte brand-uri și produse prezente pe piața respectivă.
Trebuie să fii atent cu privire la gama de produse pe care o pui la dispoziție deoarece ea modelează percepțiile consumatorilor cu privire la brandul tău, iar disponibilitatea și selecția produselor ar trebui să răspundă așteptărilor cumpărătorilor. De asemenea, clienții se așteaptă la o livrare rapidă și convenabilă, iar aici trebuie să decizi dacă afacerea ta are capacitatea să onoreze eficient și rapid un număr mare de comenzi sau alegi varianta oferită de marketplace.
Totodată, este important să fii familiar cu algoritmii marketplace-ului care îți promovează produsele în partea de sus a platformei. De exemplu: care stil atrage mai multe review-uri, care este frecvența de cumpărare etc.
Ai nevoie de o analiză cost-beneficiu a marketplace-ului, care să indice procentul consumatorilor la care ai avea acces și al potențialei migrări a vânzărilor de pe propriul website, precum si care este marja rezultată din acest parteneriat.
La fel ca vânzarea prin canale tradiționale, vânzarea prin intermediul marketplace-urilor înseamnă adesea renunțarea la un anumit grad de control, iar gestionarea prețurilor și a marketingului sunt și ele elemente de bază în negocierea unui parteneriat.
Poziționarea unui brand ca prieten sau dușman al marketplace-urilor nu mai are sens pentru companii. Există modalități strategice prin care orice magazin online poate să se integreze în acest ecosistem. Dacă ți-ai făcut bine temele, un astfel parteneriat ar trebui să fie un “câștig” atât pentru tine, cât și pentru marketplace și consumator. Într-adevăr, utilizarea unui marketplace ca un canal de vânzare poate fi o pârghie puternică pentru a rămâne competitiv, iar definirea unei strategii de piață câștigătoare necesită o perspectivă clară asupra tuturor aspectelor menționate mai sus. În acest sens, parcurgerea următoarelor etape este necesară.
Optimizează website-ul din punct de vedere al funcționalității și al designului
Pentru a avea un flux sustenabil de venituri, articolele trebuie să fie bine concepute pentru eCommerce și trebuie să îndeplinescă obiectivele de profitabilitate ale marketplace-ului, odată ce incluzi costurile de transport către consumatorul final. Trebuie să te asiguri că potențialii clienți primesc informații corecte și complete despre produsele tale. Fiecare platformă are propria structură de aceea este important să te asiguri că fluxul de date (trimiterea informațiilor despre produse și primirea comenzilor) îndeplinește cerințele acesteia.
Oferă reduceri și promoții și evidențiază-te cu oferta ta unică
Pentru a crește vânzările, fără să modifici întreg catalogul de prețuri, ocazional, poți propune discount-uri și promoții la anumite produse. Dacă optezi și pentru o comunicare eficientă a acestor promoții și le distribui inclusiv pe rețele sociale, pe care ești prezent cu brandul tău, ai doar de câștigat.
Marketplace-urile vor promova comercianții care oferă clientului cea mai bună experiență de shopping pentru banii cheltuiți. Singura modalitate de a ieși în evidență și de a te poziționa înaintea celorlalți este să oferi un preț atractiv pentru produse sau servicii de cea mai bună calitate.
Încurajează-ți clienții să ofere review-uri produselor tale
În multe cazuri, părerea clienților despre produsele tale influențeză decizia de cumpărare a altor consumatori. În acest sens, este recomandat să ai o secțiune de evaluare vizibilă pe website și să încurajezi clienții să evalueze calitatea serviciilor sau produselor tale.
Coordonează prețurile și distribuția
Unul dintre cei mai importanți factori în concurența de pe marketplace este prețul, coordonarea prețurilor și a activităților de promovare, a campaniilor de promoții este esențială pentru a obține rezultate bune. O strategie câștigătoare pe marketplace presupune și capacitatea de a maximiza vizibilitatea produsului prin publicitate. De aceea, trebuie să ai în vedere și integrarea planurilor de marketing. Să stabilești obiectivele pentru fiecare platformă, să știi unde se află clientul tău și cum poți să-i oferi o experiență plăcută de shopping.
Mentine-ți poziția
Odată ce ai reușit să-ți integrezi brandul și să-l poziționezi pe un marketplace este important să continui activitățile de monitorizare, analiză a concurenței și să te ții de strategie. Informațiile despre stocuri, prețuri și promoții, conținut si review-uri te vor ajuta să menții poziția brandului tău.
Te-ai hotărât să-ți integrezi magazinul online pe un marketplace?
Ai nevoie de o strategie complexă pentru a fi cel mai bun pe un marketplace, iar în acest sens, EasySales vine în sprijinul tău și îți oferă asistență tehnică dedicată. Vânzarea produselor tale pe diferite marketplace-uri este esențială pentru a reuși să-ți crești vânzările și numărul de clienți, iar noi te putem ajuta în acest sens.