Era digitală a crescut și mai mult complexitatea modelului de vânzări, prin introducerea de noi canale și a marketplace-urilor cum sunt Amazon sau Alibaba, dacă este să ne raportăm la piața internațională, sau eMag, Elefant și alții, dacă vorbim despre piața locală.
În eCommerce, canalele de vânzăre sunt unul dintre cele mai puternice instrumente, pentru că sunt esențiale în creșterea volumului de vânzări și pentru că îți ajută brandul să rămână competitive, într-un peisaj digital din ce în ce mai complicat. Un canal de vânzăre este un mijloc de prezentare a produselor pentru actualii și potențialii clienți. În ceea ce privește retailerii online, acesta reprezintă o platformă pe care își pot lista produsele.
Din ce în ce mai multe afaceri online înțeleg acum importanța marketingului multichannel și de ce trebuie să fie prezente pe toate canalele în care se află clienții lor. Însă, stabilirea unei strategii de vânzări pe mai multe canale necesită multă muncă și organizare, chiar dacă în eCommerce totul pare mai ușor. Diversificarea este esențială în orice tip de afacere, dacă vrei să ajungi la o stabilitate, iar eCommerce-ul nu fac excepție. Dacă “toate ouăle tale sunt un singur coș” și te bazezi exclusiv pe magazinul online, pe piață, pe en-gros sau pe afiliați, ești supus mai multor riscuri. În același timp, trebuie să iei în considerare faptul că există posibilitatea ca extinderea pe un alt canal să nu fie fructuasă de la început, dar pe termen lung este esențială pentru creșterea brand-ului tău și trebuie privită ca o investiție.
Ce trebuie să știi, înainte de alege canalul de vânzare potrivit?
Odată ce ai decis că vrei să optezi pentru diversificarea pe un nou canal de vânzăre, trebuie să îți planifici foarte bine fiecare etapă și vom descrie aici câteva aspecte esențiale:
- Setează-ți obiective clare – trebuie să știi de la început unde vrei să ajungi și ce tip de afacere îți dorești, așa îți va fi mai ușor să îți direcționezi atenția spre un anumit canal de vânzăre;
- Cunoaște-ți clienții actuali – revizuirea bazei de date actuale, analiza comportamentului de cumpărare a clienților vor influența alegerea canalului următor;
- Clarifică prioritatea fiecărui canal de vânzăre – dacă optezi pentru mai multe canale de vânzare, trebuie să fii foarte hotărât cu privire la mixul ideal, care dintre ele are proritate și care este procentul din venituri cu care ar trebui să contribuie fiecare;
- Determină beneficiile noului canal de vânzăre. O strategie multichannel echilibrată este un plus pentru fiecare canal în parte. Creșterea unui nou canal de vânzare poate dura o perioadă mai lungă de timp, dar merită efortul. Acesta este, de fapt, un nou tip de afacere care necesită o nouă strategie, așa că va fi nevoie de timp și angajament din partea ta pentru a-l crește.
În acest context, digitalul este doar un factor care a permis modernizarea marketingului și a vânzărilor. Este o parte a unui efort mai larg de a îmbunătăți canalele de vânzăre atât online, cât și offline. În prezent, mai multe opțiuni tind să funcționeze bine, iar aceste canale sunt atât online, cât și offline.
Alegerea depinde, în primul rând, de o înțelegere aprofundată a tipologiilor de consumatori. Află mai multe despre caracteristicile consumatorilor tăi, și-ți va fi mai ușor să stabilești spre ce canal de vânzare te îndrepți sau poate chiar vei opta pentru un mix de canale.
Nu este deloc complicat, de aceea vom explica pe scurt care sunt principalele canale de vânzare pe care trebuie sa le ai în vedere la stabilirea unei strategii.
Care sunt cele mai importante canale de vânzare in eCommerce?
- eCommerce-ul – tranzacțiile sunt efectuate exclusiv online. Dacă ești pregătit să-ți construiești brandul, este momentul să investești în propriul website, scapi de restricțiile, taxele și reglementările unui marketplace. Desigur, construirea și întreținerea propriului site necesită timp. În timp ce investiția în propriul magazin online poate necesita resurse sporite de comerț electronic, beneficiile pe termen lung sunt mult mai mari decât să te bazezi pe un marketplace. Însă, există riscul să apară probleme în procesul de livrare, gradul de returnare al produselor poate fi unul destul de ridicat dacă clienții nu au posibilitatea să testeze produsele, dar nu trebuie să te descurajezi. Acesta este cel mai important canal eCommerce disponibil.
- Marketplace-urile tradiționale cum sunt eMag sau Elefant.ro. Bineînțeles că principalul avantaj în comercializarea produselor tale pe astfel de platforme este accesul la bază mare de clienți și posibilitatea utilizării distribuitorilor și a canalelor de marketing deja existente. Un marketplace este un loc bun pentru a vinde articole, oferă o gamă largă de produse și apelează la tipuri diferite de clienți. Prezența magazinului tău pe un marketplace vine la pachet cu un comision, de asemenea îți pot fi impuse anumite direcții cu privire la modul în care alegi să te promovezi. Simplu spus, îți va fi mult mai greu să-ți construiești un brand.
- Social Media – pe lângă aspectul, poate cel mai important, prezența deja a clienților pe platformele de social media, varietatea opțiunilor de promovare pe care le poți folosi confirmă utilitatea lor. Există o serie de moduri diferite de a vinde produse pe social media. De la un Market pe Facebook la pinuri care pot fi cumpărate pe Pinterest, vânzarea pe rețelele de socializare poate fi avantajoasă, deoarece nu necesită la fel de mult efort ca un website nou sau o piață nouă. De asemenea, posibilitatea interacțiunii rapide și directe cu clientul nu este de ignorat. Chiar dacă pare ușor să-ți gestionezi prezența pe conturile de social media, fără o strategie bine elaborată și cu un conținut constant și relevant, poți eșua foarte ușor.
- Comerțul cu amănuntul – canalul de vânzare care cuprinde magazinele permanente dar și pop-up-urile (rulotă la un eveniment de gastronomie, un stand la un târg de modă etc.) Desigur, cel mai important avantaj este faptul că interacționezi direct cu cilentul, iar plata se face pe loc. Costurile acestui tip de canal pot fi destul de ridicate (chiria, plata angajaților, promovarea etc.).
- Comerțul cu ridicata – vânzarea mărfurilor (fără ca acestea să sufere transformări esenţiale faţă de starea în care ele au fost cumpărate) în cantităţi mari, către comercianţi cu amănuntul, utilizatori industriali şi comerciali şi nu către consumatori finali. Retalierii sunt intermediari pentru tine și te poți folosi de marketingul lor pentru a te promova, dar gestionarea unui inventar numeros implică costuri mari, iar riscul rămânerii cu produse nevândute pe stoc nu este de ignorat.
- Distribuitorii – cresc valoarea produsului și îl vând cu un preț mai mare. Prețurile produselor pot fluctua, iar marjele nu sunt constante, dar per ansamblu este o activitate destul de ușoară, pe care o poate practica oricine.
- White label – Etichetarea albă înseamnă rebranding-ul produsului sau al serviciului unei companii, pentru a-l oferi clienților lor ca fiind al tău. Scapi de costul producției, profiți de faptul că produsul este deja testat, dar nu trebuie să ignori faptul că poți avea o competiție acerbă și că prețul produsului tău depinde de cel de producție.
- Aplicațiile mobile – trendul aplicațiilor este în creștere, majoritatea brandurilor de renume oferă diferite discounturi și avantaje pentru descărcarea aplicației și este clar că se diferențiază de compețiție, dar crearea și menținerea funcționalității unei aplicații implică costuri crescute.
- Direct la consumator – vânzarea directă către consumator pentru a elimina intermediarii și pentru a-ți maximiza marjele de profit. O mulțime de producători și mărci de consum care se ocupă de bunuri ambalate pentru consumatori intră acum direct pe piețe în loc să se bazeze pe intermediari sau distribuitori. Profitul este doar al tău, decizi singur asupra modului în care te promovezi, dar toate acestea implică și alte costuri.
- Vânzările B2B – B2B înseamnă de la un business la altul. Reprezintă cea mai rapidă modalitate de interacțiune și vânzare între producători / distribuitori pe de o parte și reselleri / clienți pe de altă parte.
- Parteneriatele – închei un parteneriat pentru a-ți vinde mai ușor produsul și cel mai relevant exemplu, la momentul actual, este folosirea influencerilor în social media. Aici intervine abilitatea ta de a stabili termeni avantajoși, dar ca orice alt canal, prezintă și riscuri și există posibilitatea să nu obții rezultatele dorite.
Concluzie
Indiferent de canalul de vânzăre, factorii determinanți care sunt esențiali pentru a face o alegere potrivită rămân aceiași: comportamentul consumatorilor, modelul de afaceri, marca, furnizorii de plăți, obiectivele viitoare și produsele.
Dacă iei în considerare aceste aspecte, alegerea celor mai bune canale de vânzare poate fi ușoară și are potențialul de a-ți ridica afacerea la nivelul următor.
Diversificarea este extrem de importantă, iar o creștere sănătoasă a afacerii este determinată și de sisteme și procese strategice, cum ar fi planificarea aprofundată, diversificarea canalelor de vânzare și a marketingului, creșterea valorii ciclului de viață a clienților și multe altele. Toate acestea îți vor face afacerea sustenabilă și profitabilă pe termen lung.
Pentru o integrare eficienta cu cele mai populare platforme de marketplace, incearca gratuit soluția easySales, care îți va face viața mai ușoara.