Prețul este unul dintre cei 4P ai marketingului, pe lângă produs, plasament și promoție (4Ps – Product, Price, Place and Promotion), dar stabilirea lui reprezintă încă o provocare, pentru mulți oameni de marketing și vânzări.
Alegerea prețului potrivit pentru produsele online este importantă, pentru că afectează direct evoluția afacerii tale, din mai multe puncte de vedere. Practic, o abordare greșită poate duce la închiderea magazinului tău online, în timp ce un preț care corespunde produsului îți poate propulsa afacerea ca principal jucător în aria ta de activitate.
Trebuie să fii conștient că prețurile evoluează pe măsură ce cheltuielile se schimbă, la fel ca și cererile clienților, iar asta ar trebui să-ți ofere un oarecare confort în realizarea unei strategii de stabilire a prețurilor – practic, ai libertatea să le modifici în funcție de schimbările pe care le înregistrezi.
Există mai multe variante de stabilire a prețurilor, iar principalele aspecte pe care trebuie să le iei în considerare sunt:
- costurile tale
- concurența
- comportamentul consumatorului
- piața
De asemenea, înainte de a stabili prețul pentru produsul sau serviciul tău, trebuie să știi ce anume reflectă acesta:
- Brandul – prețurile mai mari sunt afiliate cu un brand de lux, prețurile mai mici tind să aibă un volum mai mare, cu marje mai mici;
- Calitatea – prețurile mai mari sunt asociate cu o calitate mai bună;
- Valoarea – ce aduce nou produsul tău pe piață, pentru a răspunde unei nevoi sau pentru a rezolva o problemă;
- USP (Unique Selling Proposition) – calitatea, beneficiul sau trăsătura specifică a unui produs pe care nu o poate oferi alt competitor – mai exact, ce anume te diferențiază.
Ce strategii folosești pentru stabilirea prețurilor?
Calculează costurile
Care sunt cheltuiele tale pentru a-ți vinde produsul? Acestea includ costurile materiilor prime, taxele de transport, taxele vamale, costurile directe cu forța de muncă suportate pentru a produce un produs sau pentru a furniza un serviciu, bugetul alocat pentru marketing, salariile angajaților, taxele și impozitele. După calcularea lor, urmează adaosul tău, care îți va determina profitul. Îți recomandăm ca, înainte să stabilești care este adaosul tău, să îți cunoști foarte bine competiția.
Studiază competiția
Prețurile competiției pot avea un impact direct în stabilirea prețului pentru produsul tău. Ce produse vinde competiția ta, care este calitatea lor, costul lor, toate aceste detalii te vor ajuta să te orientezi în alegerea prețului potrivit și vei ști care este procentul pe care-l poți adăuga și care va fi marja ta de profit, pentru a avea succes în piață.
Prețul de poziționare
În funcție de elementele menționate mai sus, alegerea prețului reflectă și ce anume vrei ca brandul tău să însemne pe piață, poziționarea lui. Astfel, luxul este asociat cu un preț ridicat, iar dacă un produs este mai scump, ar trebui să fie și mai bun decât cel al competiției. Pentru a te poziționa ca un brand de lux, ai grijă ca experiența, designul, calitatea imaginilor, funcționalitatea site-ului, calitatea produsului să fie impecabile.
Dacă optezi pentru un preț comun, similar cu cel al concurenței, trebuie să scoți în evidență elementul diferențiator al produsului sau serviciului pe care îl oferi. Cum prețul nu poate fi unicul factor care face diferența, este esențial să comunici foarte bine care este avantajul tău.
Poziționarea produsului la un preț mic poate fi riscantă, pentru că de multe ori oamenii tind să-l asocieze cu o calitate redusă. Dacă produsul tău este într-adevăr de calitate bună și reușești să comunici eficient acest lucru, atunci prețul mic va fi elementul tău diferențiator. Este clar că un rol important aici îl are comunicarea, strategia ta de marketing.
Preț de penetrare
Strategia prețului de penetrare presupune intrarea pe piață cu un preț scăzut, pentru a atrage cât mai mulți clienți, urmată de creșterea lui treptată, pentru a câștiga profit. Pe piața noastră, cele mai simple exemple sunt în industria serviciilor de cablu și telecom. Bineînțeles că această metodă vine și cu un risc: odată ce prețurile cresc, clienții pot pleca imediat la un concurent mai ieftin.
Skimming price
Este strategia opusă prețului de penetrare și implică intrarea pe piață cu un preț ridicat, pe care să-l micșorezi treptat. Abordarea se folosește, de obicei, în cazul produselor inovatoare, care nu au concurență pe piață. Dacă ai un astfel de produs, poți încerca.
Preț dinamic
Strategia prețurilor dinamice presupune schimbarea prețurilor în funcție de cererea pieței, săptămânal sau chiar zilnic. Sună cunoscut? Este chiar prețul „surge” al aplicațiilor de ride sharing. Această strategie este des folosită și de companiile aeriene și hoteluri sau platformele de rezervări, care modifică prețurile în funcție de sezon și de evoluția cererii. Avantajul acestei strategii este că poți targeta mai multe categorii de clienți. Dacă activezi într-un astfel de domeniu și aceasta poate o fi o strategie eficientă.
Concluzie
Indiferent care este strategia pe care o alegi în stabilirea prețului, este important să-l revizuiești în mod regulat. eCommerce-ul este într-o continuă evoluție, la fel ca și mediul de afaceri, iar astfel de schimbări îți pot afecta obiectivele și marjele. Stabilirea bugetului anual este un moment bun pentru a analiza modul în care costurile pentru energie, salariați, ratele dobânzilor, impozitele și multe altele pot crește. Dacă și tu alegi să crești prețurile, atunci este bine să comunici clienților motivul pentru care ai optat pentru această opțiune.
Cum am spus în mai multe rânduri, atunci când decizi lansarea unei afaceri, a unui produs, când vrei să penetrezi o piață nouă, trebuie să cunoști foarte bine contextul economic, concurența, prețurile și să-ți planifici acțiunile în funcție de comportamentul consumatorului pentru a avea rezultate bune.
Vrei să testezi noi canale de vânzare și să procesezi comenzile de 10 ori mai repede?
Dacă ai nevoie de ajutor pentru a vinde eficient și simplificat pe marketplace-uri și pentru a gestiona automat activitatea în eCommerce, noi cei din echipa easySales suntem la un click distanță.
Crează un cont gratuit în platforma easy-Sales.com și lucrează automatizat, Beneficiile tale:
