Cele mai bune tehnici de vânzări online pentru magazinul tău

Cuprins: Cele mai bune tehnici de vânzări online pentru magazinul tău
1. Obiective de vânzare realiste
2. Construiește un brand de încredere
Testimoniale și recenzii
Parteneriate cu branduri complementare
Storytelling
Evenimente și discuții online
3. Content marketing
Customer persona
Temele de conținut
Social Media
Email marketing
4. Evidențiază beneficiile produselor
5. Fidelizează clienții
Oferă beneficii extra
Menține legătura după prima achiziție
Răspunde prompt la solicitări și nemulțumiri
6. Alege platforma potrivită pentru magazinul tău online
Concluzie

În era digitală, succesul unui business depinde foarte mult de mediul online sau, mai precis, de prezența magazinului (și) în mediul online. 

Indiferent de produsele pe care le comercializezi, este musai să le promovezi și pe Internet. În felul acesta, vei reuși să ajungi la mai mulți cumpărători și potențiali cumpărători, ba chiar să-i fidelizezi, să conturezi imaginea de brand a magazinului tău și, bineînțeles, să vinzi mai mult, iar în cele din urmă, să ai un business mai profitabil.

Dacă ești novice în domeniul comerțului online sau dacă ai acumulat ceva experiență, dar tot simți că nu e suficientă, mai mult ca sigur te întrebi cum să vinzi online, ce înseamnă o bună promovare a unui magazin online și cum să faci (mai mulți) bani din vânzări online.

Ai ajuns în locul potrivit: în rândurile următoare îți vom povesti despre cum funcționează vânzările online. Rămâi alături de noi, pentru a descoperi cele mai profitabile tehnici de vânzare a unor produse. 

1. Obiective de vânzare realiste 

Pentru început, e foarte important să reții că nici cele mai bune tehnici de vânzări online nu îți pot garanta succesul, câtă vreme obiectivele de vânzare stabilite sunt nerealiste.

De aceea, trebuie să stabilești niște obiective S.M.A.R.T., adică:

• specifice;
• măsurabile;
• posibile de atins;
• relevante;
• încadrate în timp;

În stabilirea acestor obiective ține cont de criterii precum:

• analizează trendurile curente – evaluează cu Google Trends tendințele de consum pentru nișa în care te pregătești să intri. Ar trebui să te întrebi dacă interesul pentru produsul urmărit este în creștere și dacă este sezonier sau constant pe tot parcursul anului. De exemplu, poți observa cum a fost un spike major la începutul pandemiei pentru mască de protecție:

• piața pe care activezi – anumite nișe sunt mai profitabile decât altele, așa că e necesar să știi în ce categorie se încadrează produsele pe care le comercializezi;

• competitorii businessului tău – dacă pe piață sunt mai mulți competitori, dintre care unii au o vastă experiență, o bună reputație și o mulțime de clienți fideli, atunci va fi mai dificil, la început, să ai un profit foarte bun încă din primele luni.
  E musai să știi unde te situezi, să-ți cunoști extrem de bine competiția și să oferi un beneficiu extra potențialilor tăi clienți (despre beneficiul extra vom povesti într-unul dintre subcapitolele următoare, ca să înțelegi în ce constă și, concret, cum te poate ajuta).

2. Construiește un brand de încredere

Cumpărătorii online de astăzi sunt destul de pricepuți. La fel cum tu nu ai cumpăra mâncare dintr-un restaurant ce pare neîngrijit, la fel un cumpărător online nu va cumpăra de pe un site ce nu prezintă semnale de încredere.
Trebuie să muncești din greu pentru a construi încrederea clienților – este greu de câștigat, dar ușor de pierdut.

Am simțit asta pe propria piele la easySales, când în primele luni de la lansarea produsului, utilizatorii erau foarte reticenți în a-și conecta magazinele online în platformă. A fost nevoie de mult efort investit în creșterea vizibilității și alte strategii de branding pentru a prezenta credibilitate.

Testimoniale și recenzii

Încrederea trebuie să fie încorporată în fiecare interacțiune pe care clientul o are cu afacerea ta. Asigură-te că magazinul tău include testimoniale și recenzii ale clienților.

O mulțime de clienți potențiali citesc recenziile și caută informații pe site-uri de feedback ale altor cumpărători înainte de a achiziționa un produs.
De aceea, trebuie să ai grijă la tipul de feedback pe care îl primești despre produsele pe care le vinzi. Percepția brandului este foarte importantă atunci când vine vorba de achiziții online.

Clienții care oferă recenzii sunt ambasadorii brandului tău și reprezintă una dintre cele mai eficiente strategii de vânzare online. Tocmai de aceea recenziile primite sunt un factor elementar și pentru algoritmii de ranking folosiți de marile marketplace-uri, precum Amazon sau eMAG.

Parteneriate cu branduri complementare

Caută o afacere cu un public țintă similar, dar un produs complementar. În acest fel, fiecare partener ajunge la un public complet nou, dar relevant.
De exemplu, dacă vinzi echipament de exterior, cum ar fi lanterne profesionale, un parteneriat relevant ar putea fi cu un brand axat pe pantofi de drumeție.

Modalitățile de promovare și generare de vizibilitate pot varia:
– sponsorizarea unui podcast
– articole cross-blog cu partenerul
– ghid cadou co-branded
– promoții precum reduceri la achiziționarea unui produs împreună cu alt produs

Avantajul major aici este că brandul tău capătă credibilitate atunci când este asociat cu alte afaceri, fie că sunt companii mici sau cu istoric mare pe nișa în care ești prezent.

Storytelling

Conceptul de storytelling nu se referă doar la povești frumoase, emoționante, care stârnesc curiozitatea și fură zâmbete oamenilor. Este și o tehnică profitabilă – pe termen lung. Iată și explicația: oamenilor le plac poveștile, așa că sunt șanse și mai mari să cumpere de la tine, dacă le spui o poveste cu care rezonează și în care cred.

Sigur, o poveste, în lipsa produselor care prezintă un beneficiu esențial pentru targetul tău și care determină decizia de achiziție, rămâne doar o poveste. Altfel spus, o poveste bună, în acord cu valorile consumatorilor, este un plus. 

Evenimente și discuții online

Poate cea mai importantă tehnică de vânzare online în procesul de construcție a unui brand puternic este implicarea în comunitățile în care publicul țintă este prezent.

Pe măsură ce comunicarea online și numărul de evenimente cresc, pot exista oportunități de a crește gradul de conștientizare a brandului cu comunitățile țintă. Profită de expertiza pe care o ai și implică-te activ în activități precum:
– webinarii / workshop-uri despre activiăți din domeniu
– grupuri de facebook sau forumuri de specialitate
– mai nou, camere de Clubhouse (aplicație emegentă și o bună oportunitate pentru brand awareness)
– sponsor pentru evenimente sau târguri live

Nu scăpa din vedere faptul că prin implicarea de care vei da dovadă, nu numai că vei fi mai vizibil, dar vei ajunge și să îți înțelegi clientul mult mai bine și să empatizezi cu dificultățile pe care le întâmpină în procesul de achiziție

3. Content marketing

Marketingul prin conținut (sau content marketingul) este modalitatea excelentă prin care poți crește rata de conversie, fiind și mai ieftină decât marketingul tradițional.
Asta înseamnă că, dacă ai câteva cunoștințe fundamentale și înțelegi care sunt modalitățile de promovare potrivite pentru magazinul tău online, te poți ocupa, la nivel intern, de construirea strategiei de marketing, dacă bugetul nu-ți permite încă să angajezi un specialist sau să apelezi la serviciile unei agenții.

Iată câteva insight-uri și tips & tricks utile pe care le poți pune în practică, astfel încât să începi să construiești prezența online a magazinului tău:

Customer persona

Customer Persona sau Targetul sunt clienții și potențialii tăi clienți, pe care i-ai avut, cel mai probabil, în vedere încă din etapa în care ai pus bazele planului de afaceri.
Primul și poate cel mai important secret al unei strategii reușite de marketing prin conținut constă în cunoașterea excepțională a clienților: pune-te în pielea lor și înțelege-le nevoile.

Cu alte cuvinte, trebuie să ai în vedere aspecte precum:

• categoria de vârstă;
• statutul profesional;
• studiile absolvite;
• pasiuni/interese;
• mediul de proveniență;
• modul în care „consumă” informațiile în mediul online, canalul sau canalele unde sunt cei mai activi.

După ce culegi toate aceste informații și îți înțelegi foarte bine publicul-țintă, vei putea trece la următoarele etape.

O idee foarte bună este să creezi card-uri cu tipuri de potențiali clienți, apoi să-ți imaginezi mesaje și campanii potrivite pentru acel profil.

Temele de conținut

Temele pe care le vei aborda depind de targetul tău, pentru că scopul pentru care creezi conținut este să ajungi la audiența țintă și să o convingi să cumpere de la tine.

Dacă anterior te-ai concentrat pe a-ți înțelege cumpărătorul cât mai bine, poți începe acum procesul de Keyword Research. Construiește o listă cu cele mai frecvente probleme exprimate de audiență și verifică volumul de căutare pentru fiecare în parte – poți folosi chiar tool-ul oferit de Google.

Cu alte cuvinte, vei alege temele în funcție de interesele, preferințele, curiozitățile clienților și potențialilor tăi clienți și, bineînțeles, în funcție de nișa în care activezi.

Ca exemplu, să presupunem că vinzi mobilă premium și sustenabilă pentru copii, inspirată din stilul de design interior scandinav, iar produsele tale au unele dintre cele mai mari prețuri de pe piață.
În acest caz, te adresezi unui public educat, care apreciază calitatea, este interesat de efectele oricărui produs asupra mediului înconjurător și este dispus să investească în mobilier de lux.

Prin urmare, în strategia ta de conținut ai putea valorifica teme precum:

• eliminarea oricărui risc pentru sănătatea copiilor, deoarece materialele folosite în fabricarea tuturor pieselor de mobilier sunt sigure;

• idei de amenajare, în funcție de stilul de design interior (cu accent pe stilul scandinav, însă pot fi valorificate și stilul minimalist și stilul modern, asemănătoare cu acesta).

Dincolo de alegerea temelor în acord cu valorile clienților, cunoașterea publicului te ajută să stabilești care este tonul de adresare potrivit: mai prietenos/cu umor/mai serios etc. 

Social Media

Livrarea rapidă și comoditatea procesului de cumpărare online au dus la o creștere masivă a comerțului electronic – propulsat în popularitate și de distanțarea socială pe fondul pandemiei de coronavirus. Creșterea comerțului electronic combinată cu creșterea utilizării rețelelor sociale de la an la an a încurajat comercianții să apeleze la influenceri și la conținutul generat de utilizatori pentru brand awareness.

În funcție de modelul și obiectivele tale de afaceri, strategia se poate concentra pe:

• redirecționarea traficului către magazinul online sau landing-page-uri dedicate
• vanzarea produselor direct pe social media
• comunicarea cu clienții, atât pre-cumpărare, cât și post-cumpărare,
• colectarea de informații despre nișă

Pe lângă canalele tradiționale Facebook și Instagram, în 2021 începe să se pună accentul din ce în ce mai mult pe canale noi:

• Youtube – Conținutul video este cea mai mare oportunitate momentan, fiind foarte ușor de consumat de clienți. De asemenea, pentru că este mai greu de generat de comercianți, competiția nu este încă atât de mare
• LinkedIn – în special pentru campanii B2B
• Tik Tok – un canal cu peste 5 mil de utilizatori ce nu mai poate fi ignorat

Email marketing

E-mail marketingul rămâne cea mai profitabilă tehnică a marketingului prin conținut, astfel că recomandarea noastră este să-l ai și tu în vedere încă de dinainte de a te lansa pe piață.
Un newsletter este o modalitate bună de a promova produsele, de a stabili o relație de calitate cu cititorii și de a forma o microcomunitate în jurul magazinului tău. 

Ai totuși grijă să respecți câteva reguli esențiale pentru a te asigura că profiți la maxim de această tehnică de vânzare online:

• Email în inbox- Folosește un serviciu de whitelistare precum Amazon SES sau Mailchimp prin care să te asiguri că email-urile nu ajung în folderul de SPAM
• Conținut valoros – Asigură-te că menții cumpărătorul interesat de informațiile trimise. Păstrează un format simplu și concret
• Personalizează – Dacă îți este la îndemână, segmentează lista cât mai mult și salvează numele sau alte informații despre abonați (evident, cu acordul lor)
• Email pentru mobil – Astăzi, majoritatea email-urilor sunt deschise pe mobil. Asigură-te că newsletterul este responsive și arată bine pe toate ecranele
• Frecvența – Testează când și cât de des este cel mai bine să trimiți email-urile. Evită să faci SPAM și asigură-te că dezabonarea funcționează corespunzător

Un alt factor important de creștere a vânzărilor online constă în transmiterea email-urilor automate.
easySales te poate ajuta cu anumite tipuri de email-uri tranzacționale precum transmiterea automată a comenzilor noi și facturilor sau chiar notificări la un interval de timp pentru a solicita un review.

Mai sunt însă și alte tipuri de email-uri tranzacționale pe care le poți transmite, ce pot genera comenzi suplimentare:

4. Evidențiază beneficiile produselor

Și nu doar a produselor, ci și a magazinului tău. Dar hai să vorbim întâi despre beneficiile produselor, beneficii care i-ar putea convinge pe oameni să cumpere de la tine, și nu de la competiție.

Produsele pe care le comercializezi au, cu siguranță, o mulțime de beneficii – care de care mai atractive -, însă, pentru a ști pe care trebuie să pui accent, e musai să știi care este NEVOIA fundamentală a potențialilor clienți, nevoie care i-ar determina să cumpere de la tine. 

Să reluăm exemplul cu mobila premium și sustenabilă pentru cei mici: în mod cert, nu ești singurul antreprenor de pe piață care fabrică mobilă din materiale de calitate, un avantaj important, dar nu cel mai important, al produselor tale. 

În schimb, poate că ești singurul sau printre foarte puținii care fabrică mobilă sustenabilă, adică fără impact negativ asupra sănătății copiilor și asupra mediului înconjurător. 

Prin urmare, în acest caz, materialele sustenabile reprezintă calitatea esențială a produselor tale. Pune accentul pe ea: în descrierea fiecărui produs – de pe website sau de pe diferite marketplace-uri unde le-ai listat, în postările de pe rețelele de socializare, în filmulețele de pe Youtube. 

Secretele care te ajută să identifici cel mai important beneficiu al produselor tale? Cunoașterea excepțională a targetului și cunoașterea în detaliu a produselor în sine. 

În ceea ce privește beneficiile magazinului online, beneficii care contribuie la decizia de cumpărare, amintim câteva care te-ar putea inspira și pe tine:

• servicii de livrare și/sau retur gratuite;
• campanii promoționale săptămânale (organizate, de pildă, în fiecare vineri);
• discount permanent la un anumit număr de produse cumpărate (de exemplu, persoanele care achiziționează minimum 3 produse, beneficiază, de fiecare dată și indiferent de valoarea produselor comandate, de un discount de 10%).

5. Fidelizează clienții

O categorie valoroasă de cumpărători, pentru orice magazin, este cea alcătuită din clienții fideli, adică aceia care cumpără și a doua, și a treia, și a patra oară.
Cu alte cuvinte, sunt clienții care se întorc după prima achiziție, pentru că au încredere în magazinul tău, pentru că au avut o primă experiență plăcută, pentru că sunt mulțumiți de beneficiul extra pe care îl oferi.

Oferă beneficii extra

Dacă ai pătruns pe o piață competitivă, probabil comercializezi produse, mai mult sau mai puțin, asemănătoare cu cele regăsite în alte magazine online sau marketplace-uri. 

Ca să-ți maximizezi șansele de reușită și să convingi oamenii să-ți cumpere produsele, uneori este necesar să le oferi un beneficiu extra de tipul:

• livrare gratuită, indiferent de valoarea comenzii;
• livrare în aceeași zi;
• montaj gratuit (în cazul produselor care necesită asamblare: piese de mobilier, electrocasnice);
• oferte promoționale
• puncte de loialitate
• servicii de consultanță gratuite.

Menține legătura după prima achiziție

Comunicarea constantă cu clienții care au avut încredere/curiozitatea să achiziționeze produse din magazinul tău online sau de pe diferite marketplace-uri este o altă modalitate prin care îi poți determina să cumpere a doua, a treia, a patra oară. 

Vinzi pantofi eleganți de damă? Sună-le sau trimite-le un e-mail de mulțumire celor care au cumpărat de la tine și, în plus, asigură-te că totul a decurs așa cum se așteptau: produsele comandate sunt într-o stare excepțională, comanda a ajuns în timp util etc. 

Sunt șanse mari ca persoanele care simt că vânzătorilor le pasă de ele și de experiențele lor de cumpărare să facă și alte achiziții în viitor, cu atât mai mult dacă li se oferă și un beneficiu: un discount/livrare gratuită la următoarea comandă.

Răspunde prompt la solicitări/nemulțumiri

Asigură-te că poți răspunde în timp util clienților, indiferent că vorbim despre cei care sunt tentați să cumpere de la tine, dar au nevoie de detalii suplimentare, sau despre cei care au avut o experiență de cumpărare nesatisfăcătoare (livrarea a durat mult prea mult, unul dintre produse a avut un mic defect etc.)

Dacă s-a produs o eroare, indiferent de motiv, acționează imediat. Răspunde prompt, politicos, înțelege nevoia și problema clientului și remediaz-o. Știai că este foarte posibil ca un client, inițial nemulțumit, să facă și alte achiziții din magazinul tău, câtă vreme ai avut abordarea potrivită și ai reparat greșeala respectivă? Așa cum spuneam, cumpărătorii devin fideli în momentul în care simt că vânzătorilor le pasă de nevoile lor.

6. Alege platforma potrivită pentru magazinul tău online

Este important sa poti implementa tehnicile de vanzari online, de aceea trebuie să alegi o platformă pentru magazinul tău online care să te ajute în îndeplinirea acestui scop.

În general, poți opta pentru mai multe tipuri de platforme, fiecare cu anumite beneficii dar și dezavantaje:

• platforme Open Source – deții control 100% și poți personaliza platforma după bunul plac, dar costurile sunt mai mari și dezvoltările durează mai mult
• platforme SaaS – Costuri reduse lunar, implementare rapidă, platformă stabilă pentru audiențe mari, dar mai dificil de personalizat

În România și la nivel global majoritatea magazinelor online sunt Open Source, dar trendul este de a migra către platforme SaaS. Orice ai alege, asigură-te că poți:

• controla modalitatea prin care clienții pot interacționa cu afacerea ta
• integra ușor comunicarea cu platforme de social media sau canale de vânzare alternative
• executa strategia de content marketing pe care ai stabilit-o
• implementa facil beneficiile pe care dorești să le oferi clienților tăi

Concluzie

Cunoaște-ți clienții și potențialii clienți, creează o strategie de content marketing potrivită pentru aceștia, cunoaște-ți produsele și evidențiază-le beneficiile cele mai importante și, nu în ultimul rând, alege o platformă bună de vânzări automate. 

Tu ce tehnici de vânzări ai implementat cu succes și consideri că merită menționate? Povestește-ne în comentarii.