Ce nu măsori nu poți evalua. Prin extinderea numărului de indicatori pe care îi urmărești, poți obține mai multe informații despre modul în care funcționează fiecare aspect al pâlniei de conversie. Așa afli răspunsuri la întrebările esențiale:
- Investești eficient în bugetul de publicitate?
- Cheltuiești prea mult pentru a obține clienți noi?
- Sunt clienții tăi cu adevărat fideli?
Urmărirea setului adecvat de KPI sau indicatori de performanță în eCommerce oferă datele de care ai nevoie pentru a răspunde cu încredere la aceste întrebări.
Cum determini dacă un indicator de performanță este bine ales?
Sunt câteva aspecte cheie pe care trebuie să le ai în vedere:
Impactul asupra rezultatului: indicatorii ar trebui să aibă legătură cu rezultatul și să fie esențiali pentru atingerea obiectivului.
Măsurarea cu precizie: cei mai buni indicatori sunt simpli și ușor de calculat. Trebuie să urmărești cu exactitate datele necesare pentru a crea un indicator. KPI-urile eficiente sunt bine definite și cuantificabile.
Relevanța ca timp: pentru a fi util, ai nevoie de acces la rezultatele KPI în timp real, astfel încât să poți implementa eventualele optimizări. Datele vechi sunt utile numai atunci când sunt combinate cu date în timp real, pentru a urmări tendințele.
Acționabili: cel mai important, indicatorii de valoare trebuie să ajute să înțelegi îmbunătățirile pe care trebuie să le faci.
Cât de des ar trebui să verifici indicatorii de performanță?
Săptămânal. Unele valori ar trebui verificate săptămânal, pentru a te asigura că starea afacerii tale este bună. Exemplele ar putea include traficul pe site, engagement-ul în rețelele sociale și afișările.
Bisăptămânal. Dincolo de valorile săptămânale, valorile bisăptămânale sunt cele mai potrivite pentru o dimensiune mai mare a eșantionului, mai puțin influențate de orice variații care pot apărea într-o anumită săptămână. Aceste valori bisăptămânale pot include valoarea medie a comenzii, costul per achiziție și abandonarea coșului de cumpărături.
Lunar. Valorile lunare necesită o fereastră de date mai lungă, din cauza modelelor de trafic sau a variatelor modele de marketing. Prin urmare, aceste valori lunare pot include rata de deschidere a e-mailului, engagement-ul pe mai multe canale, acoperirea și abandonarea adăugării în coș, sau orice alte micro-conversii.
Trimestrial. Valorile trimestriale sunt cele strategice, cel puțin așa cum sunt definite de aceste perioade de timp. Deoarece valorile săptămânale și bisăptămânale au dovedit că afacerea este sănătoasă și supraviețuiește, aceste valori trimestriale reprezintă activitățile de lungă durată care dovedesc că afacerea este și în creștere. Acestea pot include clikurile prin e-mail, valoarea pe ciclul de viață per clientul și rata de abonare.
10 indicatori de performanță în eCommerce esențiali pentru o afacere productivă
- Sesiuni înregistrate în site: numărul de vizite pe site, cunoscut și sub denumirea de sesiuni pe site este un indicator important care măsoară câți oameni ajung la tine pe site. Pe lângă numărul efectiv este important să descoperi din ce tip de canale vin clienții tăi, fie plătiți, din canalele de Social Media sau recomandări. Cunoașterea acestor informații înseamnă să ai date pe care te poți baza pentru a măsura potențialul de creștere al site-ului tău.
2. Rata de conversie: o rată de conversie este numărul de persoane care ajung să ia o acțiune dorită, împărțit la numărul total de interacțiuni. În funcție de obiectivele de afacere ale companiei tale, o conversie poate însemna diferite acțiuni precum: click pe o reclamă, vizualizarea unui pagini de produs, abonarea la un newsletter sau la o platformă de servicii, cumpărarea unui produs/ serviciu sau descărcarea unui ghid. Simplu explicat, la fiecare pas al pâlniei, există o acțiune care poate fi înțeleasă ca o „conversie” - Cheltuieli cu promovarea: Cheltuielile cu promovarea măsoară suma totală de bani cheltuită pentru eforturile publicitare pe diferite platforme. Această valoare este foarte importantă pentru a înțelege pe deplin cum este consumat bugetul pe reclamă. În plus, este o măsură care contribuie la rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS), care este un bun indicator al faptului că investițiile specifice în activități promoționale dau roade.
- Rentabilitatea cheltuielilor cu publicitatea (ROAS): rentabilitatea cheltuielilor cu publicitatea este suma totală a veniturilor pe care o încasează afacerea ta, pentru fiecare dolar cheltuit cu publicitatea. Acest indicator este important pentru măsurarea eficacității campaniilor de marketing plătite, deoarece semnalează care reclame au performat bune. În funcție de cât de extinse sunt eforturile tale de marketing, rentabilitatea cheltuielilor publicitare poate fi măsurată la nivelul unui anunț simplu, unic sau mai degrabă la nivelul unei întregi campanii.
- Numărul de comenzi valide: Majoritatea companiilor definesc comenzile valide ca fiind toate comenzile plasate, cu excepția celor care sunt anulate, frauduloase sau care nu valorează nimic (de exemplu, cumpărate cu carduri cadou). Este important să utilizați numărul de comenzi valide pentru a obține rezultate precise atunci când calculați alte valori care depind de acestea, cum ar fi valoarea medie a comenzii (AOV), valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) sau numărul de achiziții per client.
- Numărul de comenzi valide: Majoritatea companiilor definesc comenzile valide ca fiind toate comenzile plasate, cu excepția celor care sunt anulate, frauduloase sau care nu valorează nimic (de exemplu, cumpărate cu carduri cadou). Este important să utilizați numărul de comenzi valide pentru a obține rezultate precise atunci când calculați alte valori care depind de acestea, cum ar fi valoarea medie a comenzii (AOV), valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) sau numărul de achiziții per client.
- Costul de achiziție al clienților (CAC): Costul de achiziție al clienților, cunoscut și sub numele de costul de achiziție, este calculat prin însumarea tuturor cheltuielilor legate de achiziționarea de noi clienți (de exemplu, Cheltuieli publicitare) și împărțind suma la numărul total de clienți noi, dobândite într-un anumit interval de timp. Astfel, cu această măsurătoare poți afla dacă eforturile tale de marketing se traduc în clienți reali.
- Valoarea de viață a clienților sau Customer Lifetime Value (CLV): CLV este suma totală de bani pe care se așteaptă să o cheltuiască un client pentru produsele sau serviciile magazinului tău. Acest indicator este de obicei calculat pe baza duratei medii de viață a unui client sau pe baza unor intervale stabilite (de exemplu, 1 an, 2 ani). Cu ajutorul acestuia, puteți lua decizii informate cu privire la cheltuielile de marketing, deoarece ar trebui să urmăriți întotdeauna raportul dintre CAC și CLV. Mai mult decât atât, identificarea clienților cu CLV ridicat vă permite să înțelegeți profilul clienților d-voastră și să segmentați în mod eficient baza de clienți în scopuri de achiziție și retenție.
- Valoarea medie a comenzii (Average Order Value (AOV): Acest indicator urmărește valoarea medie a tuturor comenzilor valide. O măsură utilă pentru a înțelege comportamentul clienților tăi și dacă aceștia tind să facă achiziții mici sau mari. Pentru a descoperi aspecte valoroase, vă recomandăm să analizați AOV în funcție de sursa de achiziție a clienților și de datele demografice ale clienților. În sfârșit, această măsură este direct legată de venituri; prin urmare, ar trebui să fie monitorizat în mod constant, deoarece găsirea unei modalități de a maximiza AOV înseamnă găsirea unei modalități de a crește profiturile.
- Rata de retur (ROR): Rata de retur este procentul de produse comandate care ajung să fie returnate de către clienți. În funcție de industria în care activezi, rata rentabilității poate fi mai mare (de exemplu, industria de îmbrăcăminte are o rată până la 55%) sau mai mică (de exemplu, industria sănătății 5%). Cu toate acestea, o rată ridicată de retur, nu ar trebui să afecteze experiența clientului dacă există o politică de retur corectă, cu un timp extins de a putea returna produsele. S-a observat cu cât timpul de livrare este mai strâns (14 zile) cu atât rata de retur poate să fie mai mare. Mai mult de atât, valoarea acestui indicator poate fi pur și simplu îmbunătățită prin identificarea problemei din spatele retururilor, cum ar fi actualizarea tabelului de mărimi sau adăugarea de fotografii mai bune ale produselor. Află din acest ghid practic care este gestiunea facilă a retururilor.
- Viteza de procesare a comenzilor: Acest indicator reprezintă timpul dintre plasarea comenzii de către consumator pe un marketplace sau magazin online și expedierea propriu-zisă a comenzii. Indicatorul este influențat de posibilitatea de a avea stocuri epuizate, dacă vinzi pe alte canale: logări în diferite platforme și timpi prea mari pentru procesare, verificare manuală adrese greșite și protocoale lungi pentru generare facturi și AWB-uri. Din cauza tuturor acestor blocaje, necesitatea de a avea un flux de lucru stabil, comunicare prin API cu diferite canale de vânzare, servicii de curierat și un instrument excelent de automatizare a comenzilor este o modalitate eficientă de a îmbunătăți valoarea acestui indicator.
De ce este dificil să monitorizezi și să interpretezi indicatori?
Monitorizarea Indicatorilor de performanță este o acțiune ce necesită timp și cunoștințe: pe baza cercetărilor Aqurate, este nevoie de aproximativ 199 de ore pe an pentru ca fiecare profesionist în comerțul electronic să adune și să calculeze manual toate datele necesare pentru calcularea acestor indicatori de performanță (KPI-uri) fără să incluzi evaluarea și interpretarea efectivă. Credem că meriți să investești resursele mult mai smart de atât.
Număr mare de indicatori de monitorizat și contorizat. Noi v-am prezentat doar o mică parte dintre acești indicatori. Ei sunt mul mai mulți. Provocarea este monitorizarea a prea multor KPI, ceea ce îți poate îngreuna selecția și monitorizarea. În același timp, urmărirea unui număr excesiv de KPI ar putea fi o cheltuire inutilă a resurselor, deoarece vei ajunge și mai confuz cu privire la decizia de business ce trebuie să o iei.
Metode de calcul diferite: există diverse metode de calculare a majorității KPI-urilor și aceste diferențe pot duce la lungi dezbateri interne și discuții despre adevăratele valori ale KPI-urilor. În loc de claritate și luare eficientă a deciziilor, acest lucru poate duce la complexitate și confuzie.
Prea mulți indicatori de performanță de gestionat în eCommerce?
Dacă îți este greu să evaluezi și să iei decizii, iată poți colabora cu platforma Aqurate, parteneri easySales.
Aqurate este o platformă românească special construită pentru eCommerce care ajută comercianții să crească vânzările utilizând inteligența artificială pentru analiza datelor.
De ce să alegi Aqurate?
- monitorizezi indicatorii esențiali pentru shop-ul tău online;
- afli unde să investești cel mai eficient bugetul;
- afli care este rentabilitatea campaniilor de promovare;
- implementezi cu ușurință recomandări personalizate de produse;
- segmentezi clienții astfel încât să îmbunătățești rata de retenție.
Accesează oferta specială pentru clienții easySales https://bit.ly/3nLyvM1
Vrei să testezi noi canale de vânzare și să procesezi comenzile de 10 ori mai repede?
Dacă ai nevoie de ajutor pentru a vinde eficient și simplificat pe marketplace-uri și pentru a gestiona automat activitatea în eCommerce, noi cei din echipa easySales suntem la un click distanță.
easySales rezolvă problemele complexității prezenței pe marketplace-uri populare, ale lipsei de integrare între diferitele platforme utilizate de comercianți – platforme eCommerce, soft de facturare, platforme curieri, marketplace-uri, astfel încât comerciantul își poate crea propriul ecosistem eficient, fără să se conecteze la alte platforme.
Crează un cont gratuit în platforma easy-Sales.com și lucrează automatizat.
